Banyak pengusaha yang menginginkan bisnisnya moncer, omzet dahsyat dan laba yang masif, tetapi ironisnya sedikit sekali dari mereka yang fokus dengan marketing dan sales, kebanyakan dari mereka tidak mempunyai data yang benar-benar valid mengenai data penjualan mereka, jika ada rekan bisnisnya yang bertanya mengenai pertumbuhan penjualan mereka bilangnya bagus dan rame padahal mereka jarang yang mempunyai langkah-langkah yang jelas dan terukur tentang berapa banyak orang yang datang ke toko mereka, berapa banyak orang yang benar-benar membeli (convertion rate).
Marketing dan sales adalah hal yang sangat penting di dalam sebuah bisnis, marketing dan sales ibarat darah di dalam tubuh manusia, bisa dibayangkan jika manusia mengalami kekurangan darah, badan jadi lemas, mata berkunang-kunang, kehilangan gairah dan semangat kerja, begitupun apabila sebuah bisnis yang statis dan tanpa pertumbuhan penjualan akan mengalami kekurangan darah, cash flow tidak jalan, mau membayar gaji karyawan kepala pusing, mau membayar biaya-biaya operasional tidak ada uang, mau bikin budget tidak berani karena tidak ada cash flow, karenanya setiap pebisnis harusnya lebih fokus kepada marketing dan sales.
sumber : freepik.com
Di dalam tulisan saya kali ini, saya membedakan pengertian marketing dan sales, marketing mempunyai pengertian yang lebih general sedangkan sales lebih spesifik, sales merupakan bagian dari marketing atau lebih tepatnya ujung tombak marketing yang langsung bertemu dengan calon customer, sales atau penjual merupakan garda terdepan dari marketing. Di dalam buku yang berjudul instant sales bradley j sugars membuat definisi tentang sales atau penjualan yakni suatu aktifitas untuk membantu orang lain untuk membeli, keren sekali definisi ini, jadi kegiatan penjualan adalah suatu aktifitas membantu orang lain untuk membeli, jadi seorang sales itu merupakan profesi yang sangat mulia, sales is an activity professionally helping others to buy, akan tetapi di dalam prakteknya banyak yang salah kaprah, hal ini disebabkan karena kurang adanya pelatihan teknis yang dilakukan secara terus menerus dan berkesinambungan oleh manajemen kepada team marketing terutama hal ini terjadi pada pelaku bisnis UMKM.
Untuk lebih memperjelas keterangan mengenai hal ini, berikut penulis paparkan beberapa type orang penjualan / sales.
Yang pertama adalah type orang sales penunggu order, model orang sales seperti ini pada umumnya menunggu order yang datang, dia tidak pro aktif untuk mendatangkan calon customer, jika ada orang yang datang ya mereka layani, itu sebatas menanyakan, dia kurang mengerti cara standar yang harus dikuasai untuk menyapa calon customer, tidak tersenyum, kurang ramah, tidak mengucapkan salam, kurang sabar, pokoknya dia hanya menunggu, model orang sales seperti ini di dalam prakteknya di lapangan banyak kita temui, ini tentunya sangat disayangkan karena untuk mendatangkan calon customer ke tempat kita itu diperlukan kerja keras yang luar biasa, apalagi jika bisnis kita bergerak di bidang penjualan barang-barang consumer goods yang tingkat persaingannya sangat ketat.
Type orang sales yang kedua adalah product pusher alias sales tukang paksa, model sales sepeti juga banyak kita temui di lapangan, cirinya biasanya selalu berbicara mengenai produk, kurang menyentuh sisi-sisi humanis calon customer, mereka biasanya tidak suka menerima penolakan dari calon customer, mereka terus menerus berbicara mengenai produk dan produk, apa yang terjadi akhirnya banyak calon customer yg ilfeel dengan orang sales model begini.
Type orang sales yang ketiga ada model orang sales yang sering mengumbar janji-janji palsu (over promise).
Type orang sales yang ketiga ini cirinya adalah sering memberikan janji yang berlebihan kepada calon customer dengan harapan agar terjadi deal dalam proses penjualan, celakanya kebanyakan sales seperti ini sering kabur apabila terjadi complain dari customer karena barang yang sudah dibeli tidak sesuai dengan harapan, biasanya type sales seperti ini over confident untuk mengejar taget penjulan yang di canangkan oleh atasan mereka, sehingga kebablasan ketika melakukan presentasi di depan customer, banyak customer yang merasa tertipu dan biasanya enggan untuk membeli lagi sehingga tidak terjadi repeat order.
Type sales yang terakhir adalah type sales yang ideal, mereka para sales type ini selalu berusaha membantu calon customer, mereka selalu ramah, mereka menjadi solusi dari calon customer yang ingin mencari sesuatu kebutuhannya, mereka adalah para sales yang menjadi problem solver bagi calon customer. Mereka pandai membangun komunikasi dengan orang lain, membangun hubungan emotional dengan calon customer, pandai melakukan penawaran, sabar dalam menghadapi type customer yang bermacam-macam, mereka pandai menghandle complain dan penolakan, akibatnya mereka para sales seperti ini akan mendapatkan kepercayaan dari customer, sehingga mudah terjadi transaksi penjualan dan jika customer sudah percaya maka mereka dengan sukarela akan membeli kembali dan mereka para customer tidak segan-segan untuk membicarakan keunggulan produk dan kebaikan dari team sales yang mereka temui.
Ada beberapa langkah yang harus dilakukan oleh seorang pebisnis dalam rangka meningkatkan penjualannya, yang pertama adalah leads yakni proses untuk mendapatkan prospek atau calon customer, langkah berikutnya adalah mengubah leads calon customer menjadi pelanggan proses ini lazim disebut dengan convertion rate, setelah kita dapatkan pelanggan selanjutnya adalah mengalikan jumlah pelanggan dengan jumlah transaksi (number of transaction) setelah itu dikalikan dengan jumlah penjualan rata-rata (average rupiah sales) sehingga mendapatkan total penjualan kemudian dikalikan dengan margin yang diharapkan hasil itulah yang namanya laba atau keuntungan.
Dengan demikian yang menjadi tugas utama seorang sales adalah mencari calon pembeli potensial sebanyak-banyaknya dan mencari cara untuk mengubah sekumpulan pelanggan potensial menjadi pelanggan.
Sumber : instant sales by Bradley j Sugars & Business is fun by Yohanes g. Pauly
Baca Juga : Membangun Team Impian, Perlukah?